La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
