Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
