Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
