Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
