La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
