Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
