La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
