La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
