La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les trois éléments caractéristiques du contrat de travail
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les mentions obligatoires et interdites d'un bulletin de paie.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
