La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
