La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
