Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
