La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
