La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
