La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
