Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
