La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
