La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
