La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
