Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Différencier zone isochrone et zone isométrique
