La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
