Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
