La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
