Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
