La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
