Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
