La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
