Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
