Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
