Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer la logique de réparation de la logique de sanction pénale
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
