La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
