La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
