La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
