La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
