La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
