La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
