La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
