Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
