La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
