La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
