La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
