La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir le burn-out comme un épuisement lié à un stress chronique reconnu par l'OMS
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Décrire la cascade de la paie, du salaire brut au net payé, étape par étape
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
