La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
