Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
