La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le temps de travail effectif des temps de pause, d'astreinte et de trajet.
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer une immobilisation d'une charge
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer temps de travail effectif et autres temps (pause, trajet, astreinte)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Maîtriser la chronologie et les délais de la DPAE
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
