Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
