Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Comprendre ce que chaque famille d'outils apporte au pilotage
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
