Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer la logique entrepreneuriale (créer, innover, risquer) de la logique managériale (allouer, organiser, optimiser)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
