La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir l'hygiène numérique comme un usage choisi plutôt que subi
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le rôle du CSE (consultation) de celui des syndicats (négociation)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
