Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
